ในสถานการณ์โรคระบาด ที่เรียกว่า สร้างความเจ็บช้ำให้คนทำธุรกิจไม่น้อย หลายธุรกิจต้องปิดตัวลง แต่ก็มีบางธุรกิจ เกิดขึ้นใหม่ โดยใช้นวัตกรรม และการเรียนรู้จากสิ่งที่อยู่ใกล้ตัว มาปรับให้เข้ากับพฤติกรรมของคนในสังคม
วันนี้เราจะพาไปคุยกับ นัฐพงษ์ จารวิจิต หรือ นาย เจ้าของธุรกิจ PokPok รถอาหารแสนอร่อย อดีตโปรแกรมเมอร์หนุ่ม บริษัทที่เยอรมนี ซึ่งคุณนายเล่าให้เราฟังถึงสาเหตุที่กลับมาเมืองไทยว่า พอทำงานถึงจุดหนึ่ง ที่ชีวิตเริ่มนิ่ง ไม่มีอะไรท้าทาย จึงตัดสินใจลาออก โดยที่ยังไม่รู้ว่าจะทำงานอะไรเหมือนกัน แม้แต่ครอบครัวก็ไม่เห็นด้วยกับการตัดสินใจในครั้งนี้
พอกลับมาประเทศไทยได้ไม่กี่ปี ก็ต้องเผชิญกับสถานการณ์โควิด ปี 2563 ล็อกดาวน์ ห้ามเดินทาง ซึ่งเราไม่รู้เลยว่า โควิดจะระบาดอีกนานแค่ไหน ถ้าเราทำธุรกิจตอนนี้ ธุรกิจอาจจะตาย แต่ถ้าจะรอ หรือหาทางใหม่ ก็รู้สึกว่า รอไม่ได้ ถ้าอยากทำอะไรใหม่ๆ ก็ต้องเริ่มเลย จึงเป็นที่มาของ รถ PokPok
จุดเริ่มต้นธุรกิจ รถ PokPok
คุณนาย เล่าให้เราฟังว่า รถ PokPok เริ่มในช่วงการระบาดของโควิดระลอกแรก คือเมื่อปี 2563 ที่มีการล็อกดาวน์ และ Work from Home หนึ่งในพฤติกรรมที่เกิดขึ้นคือ การสั่งเดลิเวอรีทุกวัน พอสั่งทุกวันก็เริ่มมองเห็นปัญหา เพราะราคาอาหารเดลิเวอรีค่อนข้างสูง และเริ่มรู้สึกว่า ถ้าเราอยากกินอาหารอร่อย ที่ราคาถูกกว่านี้ เราจะสั่งได้จากไหนบ้าง และเมื่อศึกษาธุรกิจนี้จริงๆ ทำให้เห็นว่า บรรดาร้านอาหารไม่ได้แฮปปี้เท่าไรกับการที่ต้องมาขายบนแพลตฟอร์ม เพราะการขายในราคานี้ ต้องแบกค่า GP 30% ซึ่งแทบไม่ได้อะไร ขณะที่คนกินอย่างเรา เรียกว่าจ่ายแพง ส่วนตัวแพลตฟอร์มก็ยังขาดทุนเป็นหลักพันล้าน ซึ่งแทบจะไม่มีใครวินเลย แล้วโมเดลธุรกิจนี้ มันควรจะเป็นอย่างไร เราในฐานะ Start Up จะทำอะไรได้บ้าง ทำให้นึกถึงโมเดล “รถพุ่มพวง” ที่เราเห็นขับเข้าไปหาลูกค้าตามหมู่บ้าน คอนโดฯ ซึ่งมีมานาน 20-30 ปีแล้ว และน่าจะต่อยอดได้
...
แต่ปัญหาของรถพุ่มพวง คือ อาหารไม่ตอบโจทย์คนเมือง การเอาของสด ของแห้ง มาขาย แต่คนที่อยู่คอนโดฯ อยากได้อาหารพร้อมทาน ดังนั้น เราจึงใช้โมเดลรถพุ่มพวง แต่ขายของอร่อย พร้อมรับประทาน คือไปรับของอร่อยจากร้านอาหารดังหลายๆ ร้าน มาขายบนรถ เช่น ยกโซนเยาวราชมา แล้ววิ่งไปตามพื้นที่เป้าหมายต่างๆ โดยมีแอปพลิเคชัน มาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพให้กับรถพุ่มพวงมากขึ้น เพราะที่ผ่านมารถพุ่มพวง หรือ รถไอติม คนชอบแซวว่าได้ยินเสียง แต่พอจะซื้อ รถหายไปแล้ว เลยรู้สึกว่า ต้องมีแอปพลิเคชันเพื่อเปิดดูว่า รถของเราอยู่ที่ไหนแล้ว รถจะมาถึงลูกค้าภายในกี่นาที รถจะผ่านไปทางไหนบ้าง และวันนี้มีเมนูอะไรบ้าง เนื่องจากเมนูอาหารบนรถ PokPok แต่ละวันจะไม่เหมือนกันเลย เช่น เราจะบอกว่า ยกของอร่อยจากเยาวราชมาเสิร์ฟที่บางนา แต่พรุ่งนี้เราจะยกของอร่อยจากตลาดพลูมาเสิร์ฟ
สาเหตุที่เราต้องเปลี่ยนอาหารไปเรื่อยๆ เพราะ รถ PokPok จะวิ่งเส้นทางประจำ คล้ายกับรถเมล์ ถ้าเรายกร้านอร่อยจากเยาวราชมาขายทุกวัน วันแรกลูกค้าอาจจะตื่นเต้น วันที่สองอาจจะอยากลองชิมร้านอื่นเพิ่ม แต่พอเลยวันที่สามไปแล้ว จะเริ่มรู้สึกว่ามันน่าเบื่อ ถ้าทำแบบนี้ จะขายดีแค่ไม่กี่วัน จากนั้นก็จะขายไม่ได้ เมื่อเราศึกษา และรู้พฤติกรรมของผู้บริโภค จึงนำมาปรับใช้กับ รถ PokPok เวียนอาหารจากพื้นที่ต่างๆ มาเสิร์ฟให้ลูกค้า แบบไม่ซ้ำติดต่อกัน
โดยหลักเกณฑ์ในการเลือกอาหารแต่ละวัน เราก็จะดูจากเส้นทางที่เราไปรับได้ อาทิ รถ PokPok จะออกจากพระราม 2 ไปหาลูกค้าที่บางนา มีร้านในโซนไหนบ้างที่ไม่ไกลกัน และเราสามารถไปรับอาหารได้ ในราคาที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้า
ซึ่งภายใน 1 อาทิตย์ อาจจะมีอาหารที่ซ้ำกันบ้าง เพราะเราขายทุกวัน ถ้าให้ไปรับของอร่อย 7 ย่าน เราเองที่จะเหนื่อย ดังนั้นอาจจะซ้ำกันอย่างมาก 3 วันในหนึ่งอาทิตย์ แล้วจะเปลี่ยน หรืออีกวิธีคือ เปลี่ยนเส้นทางวิ่ง เช่น ถ้าเรารับของอร่อยจากเยาวราชมา วันนี้วิ่งไปเส้นบางนา พรุ่งนี้วิ่งไปพระราม 3 เป็นต้น
PokPok คือ Start Up?
“ใช่เราเป็น Start Up” คุณนาย ยืนยันกับเรา พร้อมบอกด้วยว่า สำหรับคนที่อยากเป็น Start Up อย่างแรกต้องศึกษาหาความรู้ ให้ลึกจริงๆ อย่าง PokPok บอกได้เลยว่า เป็นเรื่องที่ใหม่สำหรับเรา เพราะเรามาจากโปรแกรมเมอร์ จากคนที่นั่งคิดงานอยู่แต่ในออฟฟิศ แต่พอจะมาทำ PokPok การทำแอปฯ เป็นเพียง 20% เท่านั้น ส่วนอีก 80% คือการที่เราต้องขับรถไปเจอร้านค้า ลูกค้า จัดออเดอร์ คิดเรื่องเส้นทางบนถนน สิ่งเหล่านี้มันคือความยากต้องไปหาข้อมูล และลงมือทำจริงๆ
...
ตอนแรกหลายคนไม่เห็นด้วยกับไอเดียของ PokPok เขาจะบอกว่ามันดูยาก จะไปสู้กับเดลิเวอรีทั่วไปได้อย่างไร มีคำถามมากมาย ซึ่งตอนนั้น มีหลายเรื่อง ที่เรายังตอบไม่ได้ เพราะต้องลงมือทำก่อน
PokPok หน้าตาเหมือนฟู้ดทรัค แต่ไม่ใช่
เมื่อเราถามว่า รถ PokPok เหมือน ฟู้ดทรัค หรือไม่ คุณนาย บอกกับเราว่า ไม่เหมือน เพราะ รถ PokPok มีแนวคิดมาจากโมเดลรถพุ่มพวง ที่จะขับไปหาลูกค้า แต่อย่างที่ทุกคนเห็นคือ รถพุ่มพวง ไม่มีความทันสมัย ไม่ค่อยเป็นระเบียบ ขณะที่ฟู้ดทรัค จะเอารถไปจอดอยู่กับที่ แล้วก็ทำอาหาร เราเคยถามพวกเขาว่า รถมีล้อ จะเอามาจอดทำไม ฟู้ดทรัค 1 คัน เสียค่าตกแต่ง ประมาณ 5-6 แสนบาท ถ้าจะจอดแบบนี้ใช้เต็นท์ก็ได้ ไม่ต้องเป็นฟู้ดทรัค อันนี้คิดในใจนะ (หัวเราะ)
แต่พอได้เข้าไปคุยกับฟู้ดทรัค ทำให้รู้สาเหตุที่เขาจะต้องจอดอยู่กับที่ คือ หนึ่ง พวกเขาต้องทำอาหารเอง จึงต้องมีพื้นที่ ดังนั้น เรื่องน้ำและไฟ จึงเป็นสิ่งสำคัญ อีกทั้งถ้าย้ายที่ขายไปเรื่อยๆ ลูกค้าจะไม่รู้ว่า วันนี้ไปขายที่ไหน เราจึงนำปมทั้งหมดมาพัฒนาเป็น PokPok โดยบอกลูกค้าเลยว่า เราจะไม่ทำอาหารเอง เราจะรับอาหารจากร้านดังมาขาย ฉะนั้นอาหารจาก PokPok ฟู้ดทรัคสู้ไม่ได้ เนื่องจากถ้าให้พูดชื่ออาหารที่อร่อยของฟู้ดทรัค หลายคนอาจจะนึกไม่ออก แต่ PokPok จะรับอาหารจากร้านที่มีชื่อเสียง เป็นที่รู้จัก หรือร้านดังมาขาย
เมื่อถามถึงคำจำกัดความของ PokPok คุณนายบอกว่า สำหรับผม สั้นๆ ก็น่าจะเป็นรถอาหารเคลื่อนที่ เสิร์ฟความอร่อย ซึ่งมีหลายร้านดังมารวมกันอยู่บนรถ ขับไปขายให้ถึงที่
ผสานนวัตกรรม กับความเป็นรถพุ่มพวง
คุณนาย บอกกับเราว่า รถพุ่มพวงมีจุดอ่อน คือ วันนี้จะขับไปที่ไหนบ้าง ไม่มีใครรู้ ดังนั้นเราจึงสร้างแอปพลิเคชัน “PokPok” เพื่อแจ้งตำแหน่งให้ลูกค้ารู้ว่า เราอยู่ตรงไหน สามารถดูได้แบบเรียลไทม์ ถ้าสมมติว่ามีรถ 10 คัน ก็สามารถดูได้เลยว่า คันไหนวิ่งเส้นทางใดบ้าง รวมทั้งสามารถดูเมนูอาหารของรถแต่ละคันได้ ว่ามีอะไร ราคาเท่าไร
...
หลังบ้านแพลตฟอร์ม เราจะเก็บข้อมูลด้วยว่า ลูกค้าเราอยู่ที่ไหน ชอบกินอะไร ยอดขายเมนูไหนเยอะที่สุด พยายามวิเคราะห์จากข้อมูลที่มี เพื่อเลือกเมนู เพื่อให้ขายดีมากขึ้น
จริงๆ เราใช้เวลาในการทำแอปพลิเคชัน เพียง 3 เดือน ตั้งแต่เดือนเมษายน 2563 แต่ระหว่างทางมีอุปสรรค และยังมาเจอโควิด-19 ระบาดระลอก 2 กว่าจะได้เริ่มจริงๆ จึงเป็นช่วงเดือนมกราคม 2564 และเปิดขายในเดือนพฤษภาคม 2564 สำหรับงบการลงทุนจนถึงปัจจุบันอยู่ที่ประมาณ 1 ล้านบาท
ขณะที่รถคันแรกของเรา เราเช่ามาเดือนละ 5,000 บาท ลงทุนแต่งรถไปกว่า 1 แสนบาท จากนั้นก็นำไปทดลองวิ่ง โดยตั้งใจให้เป็นโมเดลเฉยๆ ลองทดสอบไอเดียดูว่า ทำแบบนี้จะมีคนซื้อไหม ซึ่งพอมีคนซื้อปุ๊บ เราจึงกล้าลงทุนต่อ ซื้อรถคันใหม่มาเพิ่มอีกคันหนึ่ง ซึ่งราคาจริงๆ จะอยู่ที่ประมาณ 5 แสนกว่าบาท
ซึ่งปัจจุบัน เรามีรถ 2 คัน วิ่งคนละเส้นทาง คือ เส้นบางนา และ พระราม 3 เหตุผลที่ต้องวิ่ง 2 เส้นทางนี้ คือ เราเหนื่อยกับการที่ต้องเปลี่ยนร้านทุกวัน เมื่อมีรถ 2 คัน มันเป็นการช่วยกัน สมมติรถคันแรกอยู่บางนา จะวิ่งผ่านตลาดพลู อีกคันวิ่งพระราม 3 ซึ่งก็จะมีของอร่อยจากย่านนั้น แล้วเรามาเจอกันครึ่งทาง เพื่อเอาของแลกกัน ฉะนั้น เราก็จะมีอาหารที่หลากหลายมากขึ้น
...
ใช้แอปฯ เหมือนกัน แต่เราไม่ใช่เดลิเวอรี
เมื่อถามว่า รถ PokPok ต่างกับ เดลิเวอรี หรือไม่ คุณนายบอกกับเราว่า ต่างกัน เพราะเดลิเวอรีต้องใช้แอปพลิเคชัน ในการสั่งออเดอร์แต่ละออเดอร์ แต่ของ PokPok เรามีแอปพลิเคชันเหมือนกัน แต่ลูกค้าไม่ได้ใช้แอปฯ ในการสั่งออเดอร์ และเมื่อนึกถึงรูปแบบของรถพุ่มพวง เจอที่ไหน ก็โบก ซื้อของได้เลย มันก็จะต่างกับ เดลิเวอรี ที่ต้องสั่งก่อน ถึงจะมาส่ง
สำหรับแอปพลิเคชันของ รถ PokPok จะบอกข้อมูลเส้นทางที่รถจะวิ่ง จอดจุดไหน เวลาเท่าไร และมีเมนูอะไร ราคากี่บาท
ราคาอาหาร บางร้านให้ราคาต้นทุน บางร้านก็ให้ราคาที่ขายหน้าร้าน เรารับมาแล้ว ก็บวกไม่เยอะ ต่อออเดอร์ไม่เกิน 10-15 บาท เช่น ก๋วยจั๊บเยาวราช เรารับมา 50 บาท ขาย 65 บาท ถ้าถามว่า 65 บาท เราสู้กับเจ้าอื่นได้ไหม ขอตอบว่าสู้ได้ เพราะถ้าสั่งผ่านแอปฯ เดลิเวอรีทั่วไป เขาจะไม่ได้ขายในราคาหน้าร้านอยู่แล้ว เนื่องจากจะบวกราคาขายเพิ่มอีก 30%
ซึ่งจะเป็นราคาเดียวกับที่เราบวก แต่ของเราไม่มีค่าส่ง ให้นึกถึงว่าคนที่อยู่บางนาได้กินของอร่อยจากเยาวราช โดยไม่เสียค่าส่งถ้าเทียบกับการสั่งเดลิเวอรี
ความยาก ง่าย ในการเลือกอาหาร
คุณนาย บอกยากมาก ช่วงแรกๆ ต้องพยายามวิเคราะห์ข้อมูลให้ได้ว่าลูกค้าชอบอะไร เช่นตอนนี้ อะไรก็ขายดี แต่เครื่องดื่มกลับขายไม่ได้เลย เราก็ต้องกลับไปคิดว่า ทำไมเราขายเครื่องดื่มไม่ดี ทั้งที่เลือกกาแฟร้านอร่อย ก็ยังขายไม่ดี ถ้าเทียบข้อมูลจากลูกค้าที่สั่งอาหาร 10 คน จะมีเพียง 2 คนที่สั่งเครื่องดื่ม ถือเป็นความยากตรงที่เรายังไม่ค่อยเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า
นอกจากนี้ ลูกค้าชอบสั่งอาหารเราไปบริจาค เป็นสิ่งที่เข้ามาใหม่ ถือเป็นอีกช่องทางรายได้ที่แทบจะเกินรายได้หลักไปแล้ว คือ เขาจะเหมาอาหารของรถเราไปบริจาค เริ่มต้นมาจากช่วงที่เราทำกันแรกๆ เป็นช่วงที่โควิดระบาดรอบที่ 3 มีเพื่อนมาบอกว่ามีคนบริจาคข้าวเต็มเลย ถ้าว่างช่วยเอารถไปส่งหน่อย จากนั้นก็ไปส่งตามโรงพยาบาล ชุมชนต่างๆ ช่วงแรกเราไปช่วยโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย ไปแบบจิตอาสา พอมีคนเห็น ก็เริ่มทักมาหาเราว่าอยากทำบุญบ้าง เราก็ทำไปเรื่อยๆ จนเป็นการบอกปากต่อปาก จนทุกวันนี้กลายเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจไปแล้ว
นอกจากนี้ สิ่งหนึ่งในบริการของเรา ที่คิดว่าเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้าประทับใจ คือ ตอนแรกลูกค้าไม่รู้ว่า PokPok คืออะไร เราก็จะอธิบายว่า รถ PokPok เป็นรถอาหาร วันนี้จะผ่านที่คอนโดฯ คุณ มีอะไรมาขายบ้าง พอลูกค้าสั่ง เราจะพยายามดูแลลูกค้าคนนั้นต่อ อีกวันเราผ่านตลาดนี้ อยากสั่งอะไรไหม ซึ่งจะต่างจากแพลตฟอร์มอื่น เหมือนมีคนคอยดูแลอาหารทุกๆ มื้อให้ ตรงนี้อาจจะเป็นเสน่ห์ของเราอย่างหนึ่ง
ผลตอบรับเป็นอย่างไรบ้าง
คุณนาย บอกว่า ถ้าพูดตรงๆ ถือว่าดีมาก เพราะรถคันแรกของเราสามารถขายได้กำไรต่อวันแล้ว แต่ยังไม่ได้ทุนคืนจากการทำรถ แต่ถ้ามองว่า ค่ารถเป็นค่าเช่าต่อเดือน ก็ได้กำไรอยู่
ส่วนอนาคตจะมีรถ PokPok มาเพิ่มอีกไหม นอกจากรถ 2 คันที่จะวิ่งพร้อมกันในปลายเดือน ก.ค. นี้แล้ว กำลังทำเพิ่มอยู่อีก 3 คัน รวมเป็น 5 คัน และจะพยายามเพิ่มรถให้ได้เดือนละ 2 คัน จนครบ 10 คัน เพราะมองว่า ถ้าเราบริหารรถ 10 คันนี้ได้ประสบความสำเร็จเหมือนคันแรก คือ ร้านค้าแฮปปี้ ลูกค้าแฮปปี้ มีกำไร ถ้าเราทำ 10 คันนี้ได้สำเร็จ 50 คัน หรือ 100 คัน เราสามารถทำได้ ไม่ยาก
เป้าหมายความสำเร็จ ของรถ PokPok
คุณนายบอกว่า ถ้าเส้นชัย คือ บันได 10 ก้าว ตอนนี้ PokPok เพิ่งจะเริ่มก้าวแรก และเราก็เชื่อว่า บันไดมันไม่ได้มีแค่นั้น เพราะฉะนั้นยังมีหนทางอีกไกล ตอนนี้เราทำแค่คันแรกประสบความสำเร็จ แต่มันไม่ได้มีอิมแพคมากขนาดนั้น มองว่าถ้า PokPok สำเร็จ ต่อไปจะเห็นวิ่งเหมือนรถเมล์ ทั่วกรุงเทพฯ อาจจะดูฝันใหญ่เกินไป แต่นั่นคือความสำเร็จที่เรามองไว้ โดยเราภูมิใจกับชื่อ PokPok มาก ถ้าวันหนึ่งวิ่งได้ทั่วกรุงเทพฯ แล้ว และสามารถขยายธุรกิจ ไปวิ่งในต่างประเทศได้ ก็จะภูมิใจมากๆ
นอกจากความฝันแล้ว สิ่งที่ซ่อนอยู่คือ เมื่อเราเข้าไปศึกษาโมเดลเดลิเวอรีทั่วไป พบว่าทุกวันนี้มันไม่ยั่งยืน เพราะมันมีคนที่เสียผลประโยชน์อยู่ คือแพลตฟอร์ม ที่ยังขาดทุนหลักร้อยล้าน พันล้าน ซึ่งเรามองว่าธุรกิจที่ยั่งยืน คือ ธุรกิจที่มีกำไร กำไรมาจากไหน ก็มาจากผู้บริโภค และร้านอาหาร แต่ถ้าเมื่อไรที่แพลตฟอร์มจะมีกำไรร้อยล้าน พันล้าน ร้านอาหารก็อาจจะต้องจ่ายมากขึ้นกว่าปัจจุบัน ตนจึงมองว่า โมเดลนี้ไม่ยั่งยืน สิ่งที่ PokPok ทำ คือ การพยายามจะพิสูจน์ว่า สิ่งที่เราสร้าง ต้องยั่งยืน คือ ร้านอาหารต้องแฮปปี้กับเรา โดยเราจะบอกร้านเสมอว่า เราไม่เก็บค่า GP ถ้าลูกค้าอยากกินอาหารร้านคุณ คุณให้ราคาไหนมาก็จะซื้อราคานั้นเลย เราบวกเพิ่มเพียง 15 บาท ลูกค้าก็แฮปปี้กับราคานี้เหมือนกัน เพราะเป็นราคาที่เท่ากับแพลตฟอร์มทั่วไป แต่ไม่เสียค่าส่ง
ถ้าถามว่าคนที่มาทำ PokPok จะมีกำไรไหม ตอบเลยว่าได้จาก 15 บาท และปริมาณที่มันเยอะขึ้นเรื่อยๆ เช่น ไปส่งลูกค้า 1 ราย ได้กำไรประมาณ 45 บาท เพราะเค้าสั่งที 3 เมนู ถ้า 100 คน ก็ได้ 4,500 บาท หักค่าใช้จ่าย ก็ยังเหลือ แต่ปัจจุบันยอดขายของเราอยู่ที่ประมาณ 10,000 บาทต่อวัน กำไรอยู่ที่วันละ 1,000-2,000 บาท ซึ่งเราเชื่อว่า PokPok จะขายได้กว่านี้อีกเยอะ
จริงๆ ตอนนี้ลูกค้าเราเริ่มมีมากขึ้น สิ่งที่ต้องทำต่อจากนี้ คือ ขยายให้ได้เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า ซึ่งหากลูกค้ามีคำแนะนำ หรืออยากให้ปรับปรุง แก้ไขอะไร สามารถแนะนำได้ เราพร้อมรับฟังทุกอย่าง บางครั้งการบริการอาจจะไม่ดี เนื่องจากเจอปัญหาระหว่างทาง ทำให้ไปตามนัดไม่ทัน ก็อยากขอเวลาให้เราได้พัฒนาให้ดีกว่านี้ต่อไป.