เมื่อวันที่ 2 สิงหาคม พ.ศ. 2566 ที่ผ่านมานับเป็นอีกหนึ่งวันสำคัญของธนาคารกสิกรไทย หรืออาจจะกล่าวได้ว่าของวงการธนาคารเลยก็ว่าได้จากการประกาศคิกออฟ “บริษัท กสิกร อินเวสเจอร์ จำกัด” หรือ KIV อย่างเป็นทางการ โดยนางสาวขัตติยา อินทรวิชัย ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารกสิกรไทย ได้ระบุไว้ในงานแถลงข่าวว่านี่คือองค์กรที่จะเป็น “ผู้เปลี่ยนเกม” ที่จะมีบทบาททั้งการช่วยลดต้นทุนธุรกิจ และลดต้นทุนความเสี่ยง เป็นแหล่งรายได้ใหม่ให้กับธนาคาร เพิ่มความคล่องตัวให้ธุรกิจ และยังเป็นจุดเริ่มต้นของการปฏิวัติแนวคิดให้บริการทางการเงินด้วยการลดช่องว่างระหว่างธนาคารกับลูกค้ารายย่อย เพื่อปลดล็อกขีดความสามารถในการให้บริการไปสู่จุดที่ไม่เคยมีมาก่อน นั่นคือการทำให้ลูกค้ารายย่อยได้มีโอกาสใช้บริการการเงินในระบบมากยิ่งขึ้น

แต่การเข้าถึงลูกค้ารายย่อยไม่ใช่เรื่องง่าย ต้นทุนการดำเนินงานที่สูงในขณะที่มีโอกาสสร้างรายได้ไม่เยอะ รวมถึงความเสี่ยงในด้านเครดิต เหตุนี้การมาของ KIV จึงเป็นเรื่องที่น่าจับตาอย่างยิ่งในฐานะองค์กรที่เปิดตัวมาด้วยความพร้อมจะทำให้พันธกิจอันท้าทายประสบความสำเร็จ โดยมีบุคคลระดับเปลี่ยนเกมอย่างนายพัชร สมะลาภา กรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย ที่ปลุกปั้นโปรเจกต์นี้มาตลอด 5 ปีที่ผ่านมา และวันนี้พร้อมที่จะ Spin Off เป็นธุรกิจการเงินสำหรับลูกค้ารายย่อยที่จะปิดช่องโหว่ต่างๆ ได้ โดยพัชรมาเป็นผู้กุมบังเหียนด้วยตนเองในบทบาท Group Chairman ของ KIV

KIV แยกเพื่อโตต่อ สร้างรายได้ใหม่ มุ่งเข้าถึงกลุ่มลูกค้ารายย่อยที่เป็นฐานหลักของประเทศ

จากข้อมูลของธนาคารแห่งประเทศไทยระบุว่าภาพรวมตลาดการเงินของไทยมีส่วนที่เป็นนัยสำคัญคือในกลุ่มของบริการสินเชื่อที่มีจำนวนผู้อยู่นอกระบบและนอนแบงก์หรือที่เรียกว่ากลุ่ม “Underserved” มากถึง 49.5% ตัวเลขดังกล่าวสะท้อนถึงการเข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุนของประชากรเกือบครึ่งของประเทศ ลูกค้าในกลุ่มนี้ประกอบไปด้วยกลุ่มเจ้าของร้านค้าขนาดเล็ก กลุ่มอาชีพอิสระ ฟรีแลนซ์ เป็นต้น ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วจะติดขัดในแง่มุมของเอกสารและสภาพคล่องต่างๆ จนทำให้ไม่สามารถผ่านเงื่อนไขเข้ารับบริการสถาบันการเงินในรูปแบบปกติได้ จำเป็นต้องหันไปพึ่งพาแหล่งทุนอื่นๆ ขณะเดียวกันทางฝั่งธนาคารเองก็ไม่สามารถจะปล่อยสินเชื่อให้ได้แม้จะอยากช่วยเหลือเพียงใดก็ตามด้วยข้อจำกัดจำนวนมากและปัจจัยความเสี่ยงที่ต้องกังวล

สถานการณ์เช่นนี้กลายเป็นปัญหาที่วนเวียนเป็นงูกินหางไม่รู้จบ ส่งผลกระทบต่อเนื่องไปสู่ระบบเศรษฐกิจองค์รวม การจะฝ่าทางตันจึงจำเป็นต้องมีแผนธุรกิจที่แตกต่าง รวมไปถึงทีมงานที่มองเห็นความเป็นไปได้รูปแบบใหม่ๆ ที่ยืดหยุ่นมากขึ้น และท่ามกลางการมองหาทางออกด้วยวิธีต่างๆ แนวคิดของ KIV จึงได้เกิดขึ้น โดยมีแกนหลักคือการลงไปโฟกัสที่ลูกค้า Underserved 49.5% นี้โดยเฉพาะด้วยวิธีการทำงานที่จะแตกต่างจากธนาคารหลัก นั่นคือการเข้าไปจับมือกับกลุ่มพันธมิตรที่มีศักยภาพ แล้วนำโครงสร้างพื้นฐานที่ธนาคารมีอยู่เข้าไปสนับสนุน ซึ่งเหล่าพันธมิตรนี้จะประกอบไปด้วยกลุ่มบริษัทที่มีความเชี่ยวชาญในการเข้าถึงลูกค้ารายย่อยเป็นพิเศษ โดยหลังจากที่มีการทดลองกันภายในจนประสบความสำเร็จ ก็ได้เวลาที่ KIV จะสปินออฟอย่างเป็นทางการ โดยบริษัทจะมีสถานะเป็น Holding Company มูลค่าโครงสร้างการลงทุนประมาณ 30,000 ล้านบาท ประกอบไปด้วย 14 บริษัท ที่มารวมพลังกัน

พัชร สมะลาภา Group Chairman ของบริษัท กสิกร อินเวสเจอร์ จำกัด แสดงความเห็นในงานแถลงข่าวครั้งนี้ว่า “ที่ผ่านมาเราไม่สามารถตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้ได้ กล่าวคือในมุมธนาคารเราทำได้แค่ปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้าที่มีประวัติทางการเงินหรือมี NCB (National Credit Bureau) เพื่อลดความเสี่ยง อย่างไรก็ตามแม้เราจะคัดเลือกเป็นอย่างดีแล้วแต่สุดท้ายเราก็พบว่าลูกค้า NCB เองก็มีความเสี่ยงไม่ต่างกัน ขณะเดียวกันกลุ่ม No NCB ที่มีจำนวน 49.5% ที่ธนาคารไม่สามารถปล่อยกู้ได้กลับสามารถไปหาแหล่งเงินทุนจากนอนแบงก์หรือนอกระบบได้อยู่ดี จึงเกิดเป็นคำถามว่าธนาคารสู้ไม่ได้ตรงไหน และเป็นโจทย์ให้เราต้องคิดใหม่ทำใหม่ เพื่อให้เข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้”

“เราคิดถึงวิธีการตอบโจทย์ อย่างแรกก็อาจจะทำในรูปแบบที่เคยเป็นมาคือเน้นที่หลักฐานทางการเงินของลูกค้าเพื่ออนุมัติสินเชื่อ แต่มันก็อาจวนไปที่ปัญหาเดิมๆ สองคือการทำ Virtual Bank แต่ก็จะติดเรื่องการขออนุญาตที่ต้องใช้เวลา กว่าจะเริ่มได้ก็อีกหลายปี และอย่างที่สามคือวิธีที่เราทำกันอยู่นั่นคือการตั้ง KIV ซึ่งเป็นลักษณะ Holding Company ขึ้นมา ซึ่งผมคิดว่าเป็นการตอบโจทย์ที่ดี เพราะเราเข้าถึงลูกค้าที่เกินเอื้อมของสถาบันการเงินจากพาร์ตเนอร์ที่เก่งเฉพาะทาง ทำให้ค่าใช้จ่ายด้านต่างๆ เราลดลงเยอะมาก ทั้ง Funding Cost, Corporation Cost และ Cost to Serve ทำให้สามารถย้อนกลับไปเพิ่มโอกาสในการปล่อยสินเชื่อได้มากขึ้น เพิ่มการติดตามบริการได้มากขึ้น ซึ่งก็จะช่วยทั้งการลดโอกาสหนี้เสียและเพิ่มรายได้จากดอกเบี้ยไปพร้อมกันในคราวเดียว”

นอกจากนี้ นางชลารัตน์ พินิจเบญจพล Executive Chairman ของบริษัท กสิกร อินเวสเจอร์ จำกัด ได้เสริมข้อมูลเพิ่มเติมอีกว่า “เราโฟกัสที่กลุ่ม Underserved เพราะเราเข้าใจว่าในช่วงที่เศรษฐกิจมันเริ่มกลับมาเค้าก็อยากจะได้เงินเพิ่มมาลงทุนเพื่อทำรายได้เพิ่มขึ้นแล้วก็มาชำระหนี้เดิมที่มีอยู่ ทำให้เค้ามีเงินหมุนเวียนมากขึ้น หรือทางด้านของบุคคลทั่วไป บางครั้งก็อาจมีช่วงที่รายได้กับรายจ่ายไม่สอดคล้อง มีช่วงที่วิกฤติ หรือมีเหตุฉุกเฉิน เงินทุนที่จะช่วยให้ชีวิตปกติขึ้น หรือมีสภาพคล่องมากขึ้นจึงเป็นสิ่งจำเป็น เราก็อยากเข้าไปช่วยเติมเต็มตรงนี้”

ปฏิวัติแนวคิดให้สินเชื่อ ด้วยดาต้าและการวิเคราะห์เชิงลึก

ขณะที่โจทย์ของ KIV มีความชัดเจนคือการเข้าถึงรายย่อยให้ได้มากที่สุด แต่การจะทำให้บรรลุนั้นเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่งจากประเด็นความเสี่ยงด้านเครดิตดังที่กล่าวไป รวมถึงเรื่องเพดานดอกเบี้ยจากแบงก์ชาติที่กำหนดไว้ไม่ให้เกิน 25% ทำให้ธนาคารค่อนข้างมีความกดดันสูง ต้องใช้เวลาถึง 7 ปีกว่าที่จะทำรายได้คืนทุนที่ปล่อยไป และหากมีสัก 1 รายที่กลายเป็นหนี้เสีย จะต้องหาลูกค้าใหม่ถึง 10 คนเพื่อมาทดแทน เพื่อที่จะเข้าถึงลูกค้าที่มีความต้องการ แต่ขณะเดียวกันก็ต้องเป็น “ลูกค้าที่ใช่” จึงเป็นที่มาของวิธีคิดระดับปฏิวัติการให้สินเชื่อ จากแต่เดิมที่เอกสารทางการเงินเป็นเรื่องสำคัญจนต้องปฏิเสธลูกค้าส่วนใหญ่ สู่การมองปัญหาในมุมกลับ โดย KIV จะไม่ใช้หลักเกณฑ์เดียวกันในการประเมินลูกค้าทุกคน แต่จะใช้ “ดาต้า” เพื่อนำมาวิเคราะห์อย่างลงลึกเพื่อให้เข้าใจลูกค้าที่สุด และสามารถปล่อยสินเชื่อได้ถูกคนมากที่สุด

ตัวอย่าง เช่น KIV จะใช้ ดิจิทัล ฟุตพริ้นท์ ของลูกค้ามาร่วมประเมินความสามารถในการชำระคืน อาทิ ดูจากประวัติการใช้จ่ายออนไลน์ การเช็กอินที่ต่างๆ การแชร์โลเกชัน วอลเลตต่างๆ ที่ใช้งานอยู่ เป็นต้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้ KIV นำมา Scoring จนทำให้สามารถทำนายลูกค้าได้อย่างแม่นจำ ซึ่งปัจจุบันมีความถูกต้องอยู่ในระดับที่น่าพอใจ หรือกรณีการปล่อยสินเชื่อให้พ่อค้าแม่ค้าร้านโชห่วย ธนาคารก็จะมีระบบที่พัฒนาขึ้นมาเพื่อช่วยแทรกกิ้งการใช้เงินทุนที่ได้รับไป ช่วยให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าจะนำไปใช้ถูกต้องตามวัตถุประสงค์ ไม่สร้างความเสี่ยงให้กับบริษัท

นอกจากวิธีที่อาศัยเทคโนโลยีเป็นหลัก ยังเพิ่มเติมด้วยการเข้าถึงลูกค้าให้มากขึ้น จากแต่เดิมแค่ปล่อยสินเชื่อแล้วก็จบ เจอกันอีกทีวันชำระหนี้ มาเป็นการติดตามลูกค้าทั้งเพื่อทำความรู้จักและเซอร์วิสที่ดีขึ้น ซึ่งด้วยความที่ธนาคารกสิกรไทยมีเครือข่ายอยู่ทั่วประเทศ เมื่อรวมกับพาร์ตเนอร์ที่จะเพิ่มเข้ามาอีกก็ทำให้กระบวนการนี้แข็งแกร่งมากยิ่งขึ้นโดยที่ค่าใช้จ่ายไม่เพิ่มขึ้นมากนัก และยังมั่นใจได้ว่าลูกค้ามีตัวตนจริงๆ

“วิธีการเหล่านี้ที่เรียกว่า Keep in touch มันฟังดูเหมือนง่ายแต่จริงๆ ไม่ง่าย เป็นเรื่องของ Data Analytic ต้องใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วยเยอะมาก แต่มันทำให้เรารู้ว่าคนไหนควรติดต่อ คนไหนไม่ควร หรือจะติดต่อตอนไหน ทำให้เราจัดสรรคุณภาพหนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถควบคุมต้นทุนได้ดี ทำให้เพิ่มโอกาสในการหาลูกค้า No NCB ใหม่ๆ หน้าบ้านก็กล้าปล่อยสินเชื่อมากขึ้น” นายพัชร สมะลาภา กล่าวเสริม

จากทุนตั้งต้นราว 30,000 ล้านบาท กสิกร อินเวสเจอร์ วางเป้าจะพามูลค่าบริษัทขึ้นไปแตะหลัก 65,000-70,000 ล้านบาทภายใน พ.ศ. 2569 หรือเติบโตกว่า 2 เท่าภายใน 3 ปี โจทย์นี้นับเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่งแต่จากแนวคิดธุรกิจฉบับฉีกกรอบและความพร้อมในทุกๆ ด้านตามที่ได้บอกเล่าภายในงานแถลงข่าวครั้งนี้ก็ทำให้ปฏิเสธไม่ได้เลยว่านี่เป็นเป้าหมายที่น่าติดตามไม่น้อย

นอกเหนือไปกว่านั้นการเคลื่อนไหวครั้งสำคัญนี้ของธนาคารกสิกรไทยยังกล่าวได้ว่าสอดคล้องกับยุทธศาสตร์ของธนาคารที่มุ่งเพิ่มอำนาจให้ทุกชีวิตและธุรกิจของลูกค้า (Empower Every Customer’s Life and Business) สมดังที่นางสาวขัตติยา อินทรวิชัย ได้กล่าวไว้ว่า “การแยก KIV ออกมา เป็นการใช้ศักยภาพที่มีอยู่ของธนาคารให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อทำให้มีความยืดหยุ่นและคล่องตัวในการดำเนินธุรกิจ ขยายความร่วมมือกับพันธมิตร การปรับครั้งนี้จะเพิ่มขีดความสามารถการแข่งขันในการให้บริการการเงินกับกลุ่มลูกค้ารายย่อย และสร้างรายได้ใหม่ให้กับธนาคาร ทำให้ธนาคารมีกำไรทางธุรกิจที่สูงกว่าธนาคารบริหารจัดการเอง รวมทั้งทำให้ธนาคารมีการเติบโตต่อเนื่องอย่างแข็งแกร่งและยั่งยืนอย่างแท้จริง”

*รายนามบริษัทภายใต้โครงสร้าง บริษัท กสิกร อินเวสเจอร์ จำกัด (KIV)
-บริษัท กสิกร ไลน์ จำกัด (KASIKORN LINE COMPANY LIMITED) บริษัท กสิกร ไลน์ อินชัวร์รันส์ โบรกเกอร์ จำกัด (KASIKORN LINE INSURANCE BROKER COMPANY LIMITED)
-บริษัท ทีทูพี โฮลดิ้ง จำกัด (T2P HOLDINGS COMPANY LIMITED)
-บริษัท ธิงเกอร์ฟินท์ จำกัด (THINKERFINT COMPANY LIMITED)
-บริษัท กสิกร คาราบาว จำกัด (KASIKORN CARABAO COMPANY LIMITED)
-บริษัท ทีดี ตะวันแดง จำกัด (TD TAWANDANG COMPANY LIMITED)
-บริษัท แคปเชอร์วัน จำกัด (KAPTURE ONE COMPANY LIMITED)
-บริษัท บัซซี่บีส์ จำกัด (BUZZEBEES COMPANY LIMITED)
-บริษัท กสิกร โกลบอล เพย์เมนต์ จำกัด (KASIKORN GLOBAL PAYMENT COMPANY LIMITED)
-บริษัท เงินให้ใจ จำกัด (NGERN HAI JAI COMPANY LIMITED)
-บริษัท คาร์ ฮีโร่ จำกัด (CAR HERO COMPANY LIMITED)
-บริษัท บริหารสินทรัพย์ เจ จำกัด (J ASSET MANAGEMENT COMPANY LIMITED)
-บริษัท บริหารสินทรัพย์ เจเค จำกัด (JK ASSET MANAGEMENT COMPANY LIMITED)
-บริษัท แกร็บ โฮลดิ้ง จำกัด (Grab Holdings COMPANY LIMITED)
และกำลังเตรียมการสำหรับบริการออนไลน์แพลตฟอร์ม Travel Ecosystem Platform